Co wpływa na decyzje zakupowe klientów w internecie?

Na sukces marketingowy danego podmiotu wpływa kilka czynników, w tym choćby skuteczne pozyskiwanie klientów. Warto zatem wiedzieć, że efektywny i nowoczesny marketing opiera się między innymi na wnikliwych analizach dotyczących decyzji zakupowych podejmowanych przez konsumentów.

O czym należy pamiętać w kwestii dotyczących decyzji zakupowych?

Jak wspomniano powyżej, skuteczny marketing obejmuje między innymi analizę dotyczącą informacji zwrotnych przekazywanych przez konsumentów. Warto bowiem pamiętać o tym, że konsumenci nie są jedynie pasywnymi odbiorcami treści reklamowych lecz świadomymi i aktywnymi uczestnikami rynku. Reklama internetowa, radiowa lub telewizyjna musi być zatem ukierunkowana na zwiększenie prawdopodobieństwa podjęcia przez potencjalnych klientów wyrobów i usług określonych działań i decyzji zakupowych.

Czym cechuje się współczesny proces zakupowy?

Współczesny klient nie jest tylko biernym odbiorcą informacji, ale również aktywnym graczem na rynku. Za pomocą internetu ma on bowiem możliwość rozpowszechniania opinii dotyczących nie tylko samego wyrobu lub usługi, ale również całego procesu sprzedaży. Na różnego rodzaju forach bez trudu można bowiem znaleźć informacje związane z procesem zakupu danego dobra, w tym odniesieniu zarówno do prowadzonych działań marketingowych, jak i realizacji zamówienia czy opieki posprzedażowej. Co ciekawe, opinia innych użytkowników oddziałuje dość silnie i nie pozostaje bez wpływu na decyzje podejmowanie przez kolejnych klientów.

Zobacz także: Pozycjonowanie stron internetowych.

W jaki sposób podejmowane są decyzje zakupowe?

Decyzje dotyczące wyboru poszczególnych dóbr i usług mogą być podejmowane w różnorodny sposób. Może cechować je szczegółowa analiza rynku, jak i mogą być one podejmowane w sposób kompulsywny i trudny do przewidzenia. Poza tym, niektóre decyzje mogą być podejmowane rutynowo. Te różnorodne sposoby podejmowania decyzji to tak zwane mikromomenty, które zawsze biorą pod uwagę godni polecenia marketingowcy. Oczywiście rodzaj podejmowanych przez klienta decyzji i działań zależy od rodzaju produktu czy jego znaczenia dla konkretnego konsumenta. Poza tym, nie można zapominać o tym, że na przebieg i długość podejmowanych przez klientów decyzji wpływ mają nie tylko cechy danego produktu, ale również inne czynniki, w tym:

• poziom dochodów konsumenta,
• jego cechy osobowościowe,
• otwartość na nowe produkty pojawiające się na rynku.

Jakie rodzaje decyzji zakupowych można wyróżnić?

Proces podejmowania decyzji przez poszczególnych konsumentów może być bardzo odmienny. Decyzje rozważne cechują się tym wypadku staranną analizą rynku oraz wnikliwym analizowaniem danej oferty. Tego rodzaju działania dotyczą zazwyczaj zakupu wyrobów luksusowych lub cechujących się znaczną złożonością techniczną. Decyzje nierutynowe podejmowane są przez klientów w odniesieniu do towarów i usług, które są im znane. W związku z tym ich zakup nie jest obarczony ryzykiem, a porównywanie ofert konkurencyjnych jest stosunkowo łatwe i szybkie. Decyzje nawykowe dotyczą produktów kupowanych z tak zwanego przyzwyczajenia. Obejmują one zwykle wyroby i usługi stosunkowo tanie oraz takie, które zaspokajają podstawowe potrzeby klientów. Decyzje impulsywne podejmowane są pod wypływem określonych bodźców. Mają one charakter spontaniczny i mogą być podyktowane aktualną ofertą promocyjną, sugestią sprzedawcy czy emitowaną reklamą.

Jakie czynniki wpływają na podejmowane przez klientów decyzje zakupowe?

Wśród licznych czynników, które wpływają na zachowania konsumentów wymienić można między innymi:

• cenę produktów i usług,
• wiarygodność danego sprzedawcy,
• wysokie bezpieczeństwo transakcji,
• szybkość i wygodę dostawy,
• dogodne formy płatności,
• ewentualne bonusy wynikające z przystępowania do programów lojalnościowych,
• gwarancję łatwej wymiany i bezproblemowego zwrotu towaru.

Rozważając wymienione czynniki oraz ich wpływ na potencjalnych klientów wyróżnić można kilka grup odbiorców dóbr i usług. Poszczególni konsumenci mogą bowiem zwracać szczególną uwagę na jakość produktu. W tym przypadku osoby te są często skłonne ponieść dodatkowy koszt gwarantujący możliwość otrzymania wysokogatunkowego wyrobu spełniającego wysokie oczekiwania. Klienci mogą również zwracać uwagę na markę danego produktu, która w ich ocenie gwarantuje uzyskanie swoistego prestiżu. Klienci mogą również podążać za najnowszymi trendami i poszukiwać nowych, ciekawych i unikatowych ofert. Konsumenci mogą również zwracać szczególną uwagę na cenę wyrobów lub usług czy aktualną ofertę promocyjną. W przestrzeni publicznej znajdują się również osoby, dla których sam proces zakupowy jest przyjemnością, jak i tacy, którzy pragną go jak najszybciej zakończyć i pozyskać dany produkt bez natłoku zbędnych informacji.

Czy na decyzje zakupowe klientów można wpływać również w sieci?

Zdecydowanie tak. Jak wspominano powyżej, internet jest ważnym źródłem rekomendacji i miejscem służącym wymianie informacji dotyczących danych dóbr i usług. Dane te dostępne są nie tylko dla samych klientów, ale również sprzedawców, którzy w oparciu o nie mogą w szybki modyfikować swoją ofertę oraz dostosować ją do bieżących potrzeb swoich potencjalnych odbiorców.